Müügitrikid

Print

   

Võime ju pidada ennast arukateks ostjateks, kuid olgem ausad, kui paljud meist tutvuvad enne ostmist põhjalikult kauba infoga ja analüüsivad selle häid ja halbu külgi? Tõenäoliselt üsna vähesed.

Rootsi teadlane Per Kristensson väidab oma uuringule tuginedes, et vaid paar protsenti ostudest tehakse kaalutletult. Läbi mõeldakse pigem spetsiifilised ja suured ostud, näiteks slaalomisuusad ja auto, ja needki mitte alati. Väiksemate ostude puhul jäetakse  kriitiline mõtlemine sageli kõrvale. Seetõttu ollakse ka kergelt mõjutatavad.

Leidub hulk psühholoogilisi veenmisvõtteid, mida kauplejad kas juba kasutavad või hakkavad tulevikus kasutama.

Ajuga on lihtne manipuleerida
Aju ratsionaalse mõtlemisega seotud osa on kerge eksitada. Turundusprofessor Baba Shivi katse tulemusel selgus, et aju selle osa väsitamiseks piisab seitsmekohalisest arvust. Katses paluti ühel grupil pidada meeles kahe- ja teisel grupil seitsmekohaline arv. Vaevatasuks said katses osalejad valida puuviljasalati ja šokolaadikoogi vahel. Enamik seitsmekohalise numbri meelespidajaid valis šokolaadikoogi, kuna aju ratsionaalne pool oli hõivatud numbri meelespidamisega ja ratsionaalse tootevaliku (tervislik puuviljasalat) jaoks enam ruumi ei jätkunud. Siit nähtub, kui lihtne on meie ajutegevust mõjutada.

Kujuta endale ette blanketti, kus on kirjas „Tee ruutu rist, kui oled valmis olema organidoonor“. Tõenäoliselt teevad sellesse ruutu risti väga vähesed. Kuid sama on ka ruuduga, mille ees on lause „Tee ruutu rist, kui Sa ei taha olla organidoonor“, ehkki valik on vastupidine. See on ilmselt ka põhjus, miks osa firmasid kasutab eeltäidetud  blankette: enamik täitjatest jätab juba pandud risti alles, kuid ise seda märkima ei hakkaks.

Meelitused
Müügimehe meelitused, millega ta tunnustab ostja taiplikkust, head maitset jms, on kaval võte panna kedagi endale kalleid tooteid soetama. Osav müügimees tekitab meis tunde, et oleme temaga ühes paadis ja hallist rahvamassist kõrgemale tõstetud.
 
Tüssamine
Osa (auto) müüjaid kasutab mõjutamiseks tehingut, kus pakub näiteks võimalust teha ostjale 500 eurot allahindlust. Ostjaga lüüakse käed, kuid siis ütleb müügimees, et peab paberitega korraks ülemuse juurest läbi astuma. Tagasi tulles teatab ta kurvalt, et kahjuks ei olnud ülemus nii suure allahindlusega nõus ja lubas hinnast alla lasta 300 eurot. Kuna ostja tunneb, et on tehinguga juba seotud ja müügimees on kõvasti vaeva näinud, siis suure tõenäosusega  võtab ta selle pakkumise vastu.

Kolmas valik
Valik kahe võrdselt hea toote vahel võib juhtida kolmanda kehvema valikuni. Näiteks pakuti The Economisti veebilehel võimalust tellida ajalehte kolmel viisil: veebiversiooni tellimus 59 dollari, ajaleht 125 dollari ja nii veebiversioon kui ajaleht 125 dollari eest. Sajal üliõpilasel paluti valida enda jaoks sobivaim tellimus. 84% üliõpilastest valis variandi, millega oli võimalik soetada nii veebiversioon kui ka ajaleht ja 16% valis veebivariandi. Mitte keegi ei valinud aga paberkandjal ajalehte, misjärel see eemaldati valikust ning üliõpilastel paluti uuesti valida. Nüüd valis kombineeritud variandi 32% (enne 84%) ja veebivariandi 68% (enne 16%) üliõpilastest. Imelikul kombel muutis ühe valiku eemaldamine tellimusvalikut kardinaalselt.